«Бизнес есть бизнес» - эту фразу обычно произносят
в ситуациях, когда хотят продемонстрировать, что в деловой сфере нет места
всяческим соображениям, не вписывающимся в рамки отношений «товар - деньги,
услуга - деньги, деньги - деньги» и т.п. Мол, все эти личностные и национальные
особенности в бизнесе дело двадцать пятое и если двум партнёрам объективно
выгодно взаимное сотрудничество, то легко можно обойтись без всяческих
сантиментов.
Проблема в том, что партнёров и конкурентов по бизнесу в деловой деятельности не один и не два, и родом эти многочисленные партнёры и конкуренты из разных стран с различными культурными, национальными, религиозными и ещё какими угодно традициями. Времена, когда на деловых переговорах можно было пренебрегать личностью и национальностью партнёра, безвозвратно прошли. Теперь на переговорах добивается успеха и заключает самые выгодные контракты не тот, кто предложит собеседнику самые заманчивые условия. Ведь нынешняя глобальная экономическая система такова, что подавляющее большинство её участников выступают с одинаковыми предложениями. Так что на первый план выходит задача не просто предложить то, что имеешь, но предложить это так, чтобы собеседнику захотелось согласиться с твоим предложением. А в этом деле далеко не продвинуться, если не знать базовые национальные различия в особенностях ведения бизнеса и переговоров предпринимателями из различных стран и регионов мира.
Прежде всего, нужно понять, на какие основные аспекты деловых переговоров нужно обращать внимание. Так вот, этих аспектов три. Первый из них - особенности построения взаимоотношений между участниками переговоров. Для представителей «западной цивилизации» характерна подчёркнуто-официальная манера поведения, выработалась универсальная модель, в принципе соответствующая шаблону «в бизнесе нет места чувствам, дружеским симпатиям или недружественным антипатиям». Однако эта модель не слишком подходит для общения с предпринимателями из Южной Америки и Азии. Так сложилось, что здесь бизнес прежде всего семейное дело, здесь предприятия и фирмы передаются по наследству. Так что южноамериканские и азиатские бизнесмены в своей среде привыкли к более тесным и доверительным взаимоотношениям, конечно, не родственным, но как минимум дружественным. Поэтому если в переговорах с ними проявить своё расположение и готовность, условно говоря, снять галстуки, в большинстве случаев это повысит шансы на успех.
Второй аспект плавно вырастает из первого - стиль собственного поведения на переговорах. Тут уж понятно, что, если вы ведёте переговоры с «классическими» бизнесменами, то и ваша тактика должна быть классической. Максимум сдержанности, никаких отклонений от темы, конкретное и по возможности всеобъемлющее изложение сути вопроса - как говорится, не прибавит не убавить. Если же по другую сторону стола находится, скажем, бизнесмен из Южной Америки, можно вносить коррективы, придать переговорам характер неформальной беседы тет-а-тет, в ходе которой оговорить основные вопросы подробно, но не перегружая огромными массивами статистических данных.
Третий аспект касается того, чего можно ожидать от противоположной стороны. К этому тоже нужно быть готовым, чтобы не впасть в ступор, например, когда бизнесмены из ближневосточного региона вместо вопроса, вынесенного на повестку данной встречи, начнут обсуждать совершенно другие стороны вашего потенциального сотрудничества. Просто предприниматели с Ближнего Востока не разделяют бизнес на отдельные составляющие, им легче держать в голове целостную картину, так что им всегда могут понадобиться уточнения по любой детали. Или не стоит особо удивляться манере общения латиноамериканцев - эмоциональность и излишняя красноречивость (легко заменяемая синонимом «болтливость») являются характерной чертой для жителей этого региона. Поэтому не спешите падать в обморок, если какой-нибудь венесуэлец в ответ на вопрос о сроках исполнения контракта вскочит на ноги и начнёт громким голосом говорить, жестикулируя при этом не менее эффектно, чем Валдис Пельш в свою бытность ведущим программы «Угадай мелодию». Точно так же будьте начеку на переговорах с китайцами: за их внешней невозмутимостью и кажущейся флегматичностью скрывается отточенное тысячелетиями умение добиваться выгодных для себя уступок даже незаметно для оппонентов.
Если говорить о конкретных составляющих деловых переговоров, то здесь нужно вспомнить о такой вещи, как пунктуальность. Если вы опоздали на переговоры с европейскими или североамериканскими бизнесменами, то это будет, конечно, «минус», однако есть вероятность, что при объективных обстоятельствах вам это простят. А вот когда опоздание случилось на переговорах с китайскими или японскими предпринимателями, велика вероятность, что никакого дела с ними не получится - на Востоке непунктуальность считается личным оскорблением и вам ещё повезло, что японцы не берут на переговоры свои самурайские мечи. В то же время такая специфическая европейская нация, как итальянцы, или арабы на незначительные опоздания смотрят сквозь пальцы - в первую очередь из-за собственной любви всюду и везде задерживаться и не успевать.
Немалое значение имеет взгляд. В той же Японии прямой и продолжительный взгляд «глаза в глаза» считается грубостью - в японской культуре общения, с её непрекращающимися поклонами друг другу, такой взгляд означает неприкрытый вызов. На Западе же и в Латинской Америке твёрдый взгляд истолковывается положительно - тем самым вы показываете, что ничего не скрываете, никого не пытаетесь обмануть, вам можно доверять. А вот в вопросе о расстоянии между участниками переговоров «западники» настроены более церемонно. В Европе и Северной Америке принято свято чтить так называемое личное пространство. Поэтому при общении с такими партнёрами нужно держать дистанцию, легче это делать с помощью некоего разделителя, чаще всего стола. Для Ближнего и Дальнего Востока акцентированная отстранённость является признаком недоверия, так что если вы во время переговоров сядете подальше, это истолкуют не в вашу пользу. Скажем, в Японии с человеком вообще неприлично начинать долгую серьёзную беседу, если находиться от него более чем в 1-1,5 метрах. При этом восточные бизнесмены резко отрицательно относятся ко всяким проявлениям панибратства, вроде объятий и похлопываний по плечу от едва знакомых людей. В то же время представители Южной Америки, сами легко и непринуждённо (а подчас и бесцеремонно) идущие на личный контакт, не увидят в этом ничего страшного, напротив, сочтут вполне естественным.
И это всё лишь основы, лишь определённая часть всех национальных и культурных нюансов, которые полезно знать и учитывать при подготовке и проведении деловых переговоров. Как говорится, век живи век учись…
Александр Бабицкий
