Если ваша деятельность связана со сферой, предполагающей частые переговоры как вид делового общения, без знания особенностей делового этикета переговоров вам просто не обойтись. Опытный бизнесмен обязан знать, как разговаривать на деловых встречах, как вести себя с потенциальным клиентом или партнером и при этом, безусловно, учитывать национальные особенности и этикет деловых переговоров.
Правильная стратегия и тактика деловых переговоров в разы повышает шансы любого руководителя в заключении выгодной сделки или привлечении солидного партнера.
Речевой этикет
Деловой речевой этикет, прежде всего, предполагает приветствие партнеров и всех, кто принимает участие в переговорах. Приветствие на деловой встрече ни в коем случае не должно отражать ваше плохое настроение, враждебное или настороженное отношение к партнеру, даже если таковое имеет место быть. Спокойствие, вежливость и позитивный настрой – вот что должны увидеть ваши партнеры, пожимая вам руку. Даже в самом начале встречи могут проявиться национальные особенности ведения переговоров. Например, в деловых кругах Франции или Бразилии вполне нормально, помимо рукопожатия, засвидетельствовать свое почтение легким дружеским поцелуем в щеку. На Среднем Востоке, приветствуя женщину, лучше ограничиться легким кивком головы. Старайтесь узнать как можно больше о национальных особенностях ваших партнеров, таким образом вы проявите уважение и покажете, насколько обстоятельно вы подходите к делу.
Правила деловой встречи в большинстве случаев предполагают короткую непринужденную беседу перед непосредственным началом переговоров и после того, как партнеры пришли к какому-либо соглашению. Такая тактика позволяет людям освоиться в незнакомой обстановке и наладит начальный контакт друг с другом. Но не со всеми партнерами стоит заводить беседы на отвлеченные темы. Немцы и финны, например, сразу же предпочитают приступить к обсуждению насущных вопросов. В Мексике и Саудовской Аравии немного поболтать перед обсуждением дела вполне приемлемо, но вот национальные аспекты в деловых переговорах лучше не затрагивать. С мексиканцами не стоит говорить о бедных слоях населения, а у бизнесмена из Саудовской Аравии лучше не интересоваться делами его супруги или дочерей.
Стратегия переговоров
При непосредственном ведении переговоров деловой этикет с клиентами предполагает презентацию определенной информации, причем информация должна быть в наиболее оптимальном виде, каждый участник встречи должен располагать набором документов, на базе которых идет обсуждение вопроса. Если вам выпала честь вести переговоры, вы должны в полном объеме владеть всей информацией и быть готовы отвечать на вопросы партнеров. То, насколько вы хорошо подготовлены, в конечном счете, может повлиять на исход сделки.
Этикет ведения деловых переговоров предполагает выбор определенной стратегии, которая также не в последнюю очередь зависит от того, из какой страны приехал ваш партнер. Американским бизнесменам близка тактика напористого продвижения своих интересов и яркая реклама, в то время как австралийцы не особо любят, когда на них «наседают» и нередко отказывают слишком «инициативным» партнерам. В этом политика австралийцев чем-то напоминает деловой этикет переговоров в России, россияне также не любят излишнего давления, предпочитая обстоятельное обсуждение всех деталей.
Этикет деловых переговоров на среднем Востоке и в Африке вполне допускает некий «торг», каждая из сторон предлагает свою цену или условия и все это обсуждается до тех пор, пока стороны не придут к определенному соглашению. В любом случае деловые переговоры предполагают вежливое отношение к собеседнику, каждому из желающих должна быть предоставлена возможность высказаться и отстоять свою очку зрения.
Этикет деловых встреч и переговоров нередко предполагает дополнительные совещания, которые проводятся нас стадии принятия финального решения. Нередко в таких встречах принимают участие главы партнёрских делегаций или руководители предприятий, при этом присутствие «низшего эшелона» вполне допустимо. Если вы не занимаете руководящую должность или исход переговоров не зависит конкретно от вашего решения, старайтесь проявить максимальное терпение и понимание в сложившейся ситуации.
Правила поведения на деловых встречах подразумевают хладнокровие, взвешенное восприятие информации и отсутствие лишних эмоций. Конечно, далеко не все придерживаются этих правил, в силу национальных особенностей темперамента либо личных особенностей характера. Опытный переговорщик никогда не станет кричать, угрожать и навязывать свою точку зрения. Если вы видите, что противоположная сторона ведет себя именно таким образом, старайтесь не терять самообладания, даже покидая комнату переговоров. Не стоит, закрывая за собой дверь, бросать оскорбительные фразы или угрозы.
Нюансы делового общения
Деловые переговоры в письменном виде, как правило, либо предваряют личную встречу, либо служат продолжением обсуждения тем, поднятых во время деловой встречи, независимо от того, достигли стороны консенсуса или нет. При ведении деловой переписки любая уважающая себя компания должна соблюдать правила международного делопроизводства.
Наряду с деловыми встречами в офисах приглашение на деловой обед может стать более продуктивным способом добиться желаемого. Правила этикета на деловом обеде допускают разговоры на отвлечённые темы, как правило, разговор о деле не начинается до подачи блюд и напитков. Кстати о напитках, если вы приглашаете партнеров обсудить дела во время ланча, от алкоголя лучше отказаться, если только партнеры сами не изъявят желание пропустить по стаканчику.
Правила этикета на деловых встречах – это набор определенных «да» и «нет» относительно того, как разговаривать на деловых встречах. Существует целый ряд «запретных» тем и выражений, которые крайне нежелательно употреблять в ходе деловой беседы. Опытные переговорщики рекомендуют воздерживаться от слов «примерно», «приблизительно» и им подобных формулировок. Например, вы предлагаете свои услуги, оценивая их стоимость приблизительно между одной и другой цифрой. Заказчик может вам ответить так же, предложив вам приступить к работе где-то между 15 апреля и 28 мая. Такой диалог сложно назвать конструктивным.
Бывает, что переговоры затягиваются и хочется произнести что-то вроде «я думаю, мы пришли к соглашению». Такая фраза может служить свидетельством того, что вы просто хотите завершить эту главу и двигаться дальше, если ваш партнер более опытен в ведении деловых переговоров, именно в таком состоянии он может добиться от вас значительных уступок и скидок, о предоставлении которых вы, возможно, и не помышляли ранее. При любых обстоятельствах старайтесь не проявлять нетерпения и не указывать на временные рамки, лучше создать ситуацию, в которой ваши партнёры почувствуют необходимость принимать то или иное решение.
В современном бизнесе этикет в деловых переговорах играет одну из ключевых ролей в вопросе достижения поставленной цели. Именно в искусстве ведения деловой беседы и правильном подходе к своему партнёру кроется и ключ к успеху, и причина поражения.
