Бизнес - это та сфера деятельности человека, в которой на первое место выходят соображения достижения необходимого результата и получения выгоды. Деловые переговоры это не просто общение, это столкновение двух позиций, двух тактик, которые если и не являются непременно противоборствующими, то всегда заботятся о том, чтобы оказаться в максимально выгодном положении относительно другой стороны. И здесь просто необходимо владеть основными методами ведения переговорных «боевых действий».
Прежде всего, нужно определиться с теми целями и задачами, которые вы стремитесь достичь в ходе деловых переговоров. Как ни крути, а главной задачей деловых переговоров испокон веков было оказание влияния на собеседника таким образом, чтобы в конечном итоге он согласился на те действия, которые выгодны вам. Особенность ситуации состоит в том, что для достижения такого результат нужно использовать не только статистические данные или разработки, демонстрирующие верность вашей позиции, но в первую очередь элементы ораторского искусства и убеждения. Девяносто процентов успеха деловых переговоров заключаются в подготовительном этапе, в ваших «домашних заготовках».
Практически наверняка переговоры не будут успешными, если заранее не изучить их основные составляющие. К таковым относятся: участники переговоров; предмет, суть переговоров; конечная цель (не общая, а конкретная, чего именно по каждому пункту необходимо достичь); ситуация, в которых будут проходить переговоры; лица, которые будут непосредственно присутствовать на переговорах; организационные моменты. Что касается общепринятых принципов построения деловых переговоров, то они достаточно просты и лежат на поверхности. Основной акцент в ходе обсуждения необходимо сделать на том, чтобы убедить конкретного, находящегося в данный момент в данном месте человека. Аргументация и стиль общения должны если не подстраиваться под то или иное лицо по другую сторону стола, то хотя бы учитывать его особенности и позицию. Ни одни переговоры не проходят без возникновения разногласий и противоречий, практически до конфликтов. К этому нужно быть готовым: но «быть готовым» не в смысле сходить на несколько тренировок по боксу, а выделить для себя ряд возможностей, в которых вы способны без особого ущерба для себя пойти на компромисс. И, наконец, фундаментальное положение - по-настоящему успешными могут считаться те переговоры, после которых каждая сторона считает, что нечто приобрела в ходе общения. Можно, конечно, в условиях неоспоримого преимущества своей позиции избрать крайне агрессивную тактику, не учитывающую мнение партнёра, и добиться при этом локального сиюминутного успеха. Однако это чревато неисправимым ухудшением отношений с данным партнёром и ухудшением собственной деловой репутации в глазах других, потенциальных партнёров.
Тактических вариаций ведения переговоров множество, каждые переговоры индивидуальны и неповторимы, как неповторимы участвующие в них люди и сложившиеся на конкретный момент обстоятельства. Но в целом можно выделить четыре основных метода ведения переговоров.
Первый носит название метода интеграции. В этом случае основной упор делается на понимание оппонентом взаимосвязи вашего сотрудничества со складывающейся общеэкономической и общественной ситуацией. Вы акцентируете внимание на том, что внешние факторы не могут не влиять на вашу деятельность и на деятельность партнёра по переговорам, поэтому ваше сотрудничество неизбежно должно претерпеть определённые изменения. В данной ситуации нужно быть предельно конкретным, не допускать размытых и ничего не значащих фраз вроде «ну вы же понимаете, сейчас кризис на дворе, поэтому придётся затянуть пояса». Не стоит читать лекций и нравоучений, необходимо обосновать выгодность изменения характера сотрудничества в независящих от вас и партнёра условиях.
Следующий метод называется вариационным, и суть его состоит в том, что вы заранее определяете возможные действия оппонента, так сказать, пытаетесь сыграть на опережение. Вы стараетесь предусмотреть все возможные критические точки переговоров, те вопросы, по которым от оппонента вероятны серьёзные возражения, то есть ставите себя на место партнёра. Для достижения положительного результата необходимо изыскать возможности для «обходного манёвра», то есть определить, что вы сможете возразить и чем сможете пожертвовать для снятия принципиальных возражений с другой стороны. Вероятна даже разработка нескольких вариантов развития переговорного процесса и различных вариантов ваших предложений, которые пускаются в ход в зависимости от линии поведения «противника».
Метод уравновешивания по большому счёту идентичен вариационному методу, он также предполагает анализ возможных шагов оппонента. Но, в отличие от вариационного метода, предусматривающего в основном нейтрализацию возражений партнёра, метод уравновешивания делает акцент на позитивной стороне. Вы, снова поставив себя на место другой стороны, анализируете, какие бы предложения получили бы наибольший отклик ваших партнёров, чтобы они хотели о вас получить. Поняв, чего больше всего хотят от вас получить в ходе переговоров, вы можете заранее определить, насколько, образно говоря, большой кусок сыра можете положить в мышеловку. Узнав, что может побудить оппонента быть сговорчивее, вы получаете возможность разыграть своеобразный гамбит - пожертвовать одной фигурой, но выиграть партию.
Суть компромиссного метода заключается в том, что после предварительного рассмотрения позиций сторон вы приходите к выводу, что переговоры не смогут обойтись без взаимного компромисса. В таких условиях главной задачей становится правильное определение, насколько та или иная степень компромисса соответствует вашим целям. Иногда случается так, что компромисс настолько невыгоден, что отмена переговоров на определённом этапе будет разумнее. К тому же очень распространена ситуация, в которой достижение компромисса занимает слишком много времени и положение меняется в худшую сторону. Так что компромисс не всегда ведёт к достижению цели.
Александр Бабицкий
